کاربرد مفاهیم تحلیل چرخۀ حیات مشتری در بازاریابی گردشگری

نوع مقاله : مقاله پژوهشی مستقل

نویسندگان

1 محقق مرکز ملی حلال ایران، سازمان غذا و دارو وزارت بهداشت، درمان و آموزش پزشکی، تهران، ایران

2 گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت، اقتصاد و حسابداری، دانشگاه هرمزگان، بندرعباس، ایران

چکیده

زمینه و هدف: طبق مفهوم چرخۀ عمر مشتری، مشتریان در رابطه با شرک‌ها سه مرحلة جذب، حفظ و توسعه را طی می‌کنند و شرکت‌ها باید استراتژی‌هایی برای هریک از این مراحل تدوین کنند. توسعة مشتری در حوزۀ گردشگری، بیان­گر کسب درآمد بیشتر از محل بسط مدت و هزینة سفر توسط گردشگر است. هدف این پژوهش، بررسی تأثیر متغیرهای جنسیت، سن، وضعیت تأهل، تحصیلات، تعداد دفعات سفر، نحوة ترتیب‌دهی سفر، همراهان سفر، مکان اقامت و دین، بر بسط مدت و هزینة سفر گردشگران ورودی به ایران است.
روش ­شناسی: مطالعة حاضر پژوهشی توصیفی کاربردی است. داده‌ها با استفاده از پرسش­نامة آن­لاین به زبان‌های فارسی، انگلیسی و عربی از 321 گردشگر خارجی در سفر به ایران جمع‌آوری و با استفاده از آزمون کای‌دو و آزمون دقیق فیشر در نرم‌افزار SPSS تحلیل شده است.
یافته ­ها: نتایج تحقیق نشان دادبین متغیرهای سن، تعداد دفعات سفر، نحوۀ ترتیب‌دهی سفر و مکان اقامت و بسط مدت سفر و متغیرهای دین، تعداد دفعات سفر و مکان اقامت و بسط هزینۀ سفر رابطة معنی‌داری وجود دارد.
نتیجه ­گیری و پیشنهادات: بازاریابان مقصد و مدیران مقاصد گردشگری می‌توانند با شناسایی و هدف‌گیری گردشگرانی که احتمال بسط سفر در آن­ها بیشتر است و تحریک انگیزه‌هایی برای افزایش احتمال بسط سفر، درآمد کلی حاصل از گردشگری را افزایش دهند.
نوآوری و اصالت: عمدة مطالعات حوزة بازاریابی گردشگری، به‌ویژه در ایران، بر جذب و حفظ گردشگر متمرکز شده و مطالعات محدودی به توسعة مدت و هزینه سفر پرداخته‌اند. همچنین در پژوهش حاضر برای اولین بار تأثیر دین بر بسط مدت و هزینة سفر بررسی شده است.

کلیدواژه‌ها


Adongo, C. A., Badu-Baiden, F., & Boakye, K. A. A. (2017). The tourism experience-led length of stay hypothesis. Journal of outdoor recreation and tourism, 18, 65-74.  doi: 10.1016/j.jort.2017.02.003 
Al-Ansi, A., & Han, H. (2019). Role of halal-friendly destination performances, value, satisfaction, and trust in generating destination image and loyalty. Journal of destination marketing & management, 13, 51-60. Doi: 10.1016/j.jdmm.2019.05.007
Al-Hazmi, N. (2021). The impact of customer relationship management on customer retention in travel and tourism organizations. Management Science Letters, 11(1), 247-252. doi: 10.5267/j.msl.2020.8.009
Almeida, A., Machado, L. P., & Xu, C. (2021). Factors explaining length of stay: Lessons to be learnt from Madeira Island. Annals of Tourism Research Empirical Insights, 2(1), 100014. doi: 10.1016/j.annale.2021.100014
Antolini, F., Cesarini, S., & Simonetti, B. (2024). Factors determining Italian tourists’ expenses: a machine learning approach. Quality & Quantity, 1-19. doi:10.1007/s11135-024-01832-x
Arbabyan, Sh., Zamani, Z., & Rahimi, M. (2014). The Effect of Tourism Industry on the Development of Entrepreneurship, Journal of Tourism Planning and Development, 3(10), 126- 146. (In Persian)
Awan, A., Hussain, K., Zafar, M., & Bajwa, S. U. (2025). Is tourism conducive to green growth? An investigation of the role of tourism-based economic expansion in the nexus of leisure tourism and business tourism. Journal of Hospitality and Tourism Insights, 8(1), 120-137. doi:10.1108/JHTI-11-2023-0855
Barros, C. P., & Machado, L. P. (2010). The length of stay in tourism. Annals of tourism research, 37(3), 692-706. doi: 10.1016/j.annals.2009.12.005
Battour, M. (2017). Halal tourism and its impact on non-Muslim tourists’ perception, trip quality and trip value. International Journal of Culture, Tourism and Hospitality Research, 2, 1-24. doi: 10.1108/IJCTHR-02-2017-0020
Buttle, F. and Maklan, S., 2015. Customer relationship management: concepts and technologies. Routledge.
Cheng, J. (2024). AI-Based Hotel Customer Churn Prediction Model. Journal of Progress in Engineering and Physical Science, 3(4), 15-21. doi:10.56397/JPEPS.2024.12.03
Craggs, R., & Schofield, P. (2009). Expenditure-based segmentation and visitor profiling at The Quays in Salford, UK. Tourism Economics, 15(1), 243-260. doi:10.5367/000000009787536753
CrescentRating & Mastercard. (2024). Global Muslim Travel Index 2024. Retrieved from: https://www.crescentrating.com/reports/global-muslim-travel-index-2024.html
Dinar Standard (2024). State of the Global Islamic Economy Report 2023/24, Retrieved from: https://salaamgateway.com/specialcoverage/SGIE23
Dursun-Cengizci, A., & Caber, M. (2025). Using machine learning methods to predict future churners: an analysis of repeat hotel customers. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 37(1), 36-56. doi.org/10.1108/IJCHM-06-2023-0844
Ekka, P. M. (2024). Halal tourism beyond 2020: concepts, opportunities and future research directions. Journal of Islamic Marketing, 15(1), 42-58. doi: 10.1108/JIMA-09-2022-0260
Hafez Rezazadeh, M., Mir, M., & Shahraki, D. (2021). Analysis and assessment of the importance of factors affecting the length of stay of visitors in a tourism destination (Case study: Chabahar city). Proceedings of the 5th International Congress on Agricultural Development, Natural Resources, Environment, and Tourism of Iran, Tabriz. (In Persian)
Gedecho, E. K., Masiero, L., Wavei, E. B., Qiu, R. T., & Kesande, P. (2023). Investigating the determinants of outbound long-haul tourist daily expenditure and length of stay. Tourism Economics, 29(8), 1995-2011. doi: 10.1177/13548166221122490
Gokovali, U., Bahar, O., & Kozak, M. (2007). Determinants of length of stay: A practical use of survival analysis. Tourism management28(3), 736-746. doi: 10.1016/j.tourman.2006.05.004
Jackman, M., Lorde, T., Naitram, S., & Greenaway, T. (2020). Distance matters: the impact of physical and relative distance on pleasure tourists' length of stay in Barbados. Annals of Tourism Research, 80, 102794. doi: 10.1016/j.annals.2019.102794
Jacobsen, J. K. S., Gössling, S., Dybedal, P., & Skogheim, T. S. (2018). Exploring length of stay: International tourism in south-western Norway. Journal of Hospitality and Tourism Management, 35, 29-35. doi: 10.1016/j.jhtm.2018.02.003
Jurdana, D. S., & Frleta, D. S. (2016). Factors affecting the expenditure of domestic and foreign tourists-the evidence from Rijeka and Opatija, Croatia. In Faculty of Tourism and Hospitality Management in Opatija. Biennial International Congress. Tourism & Hospitality Industry (p. 418). University of Rijeka, Faculty of Tourism & Hospitality Management.
Keshavarzi, S. & Siyavooshi, M.(2025). Halal Tourism Requirements in Iran: Attraction for Muslim Tourists or Barrier for Non-Muslim Visitors?. International Journal of Applied Business Research, 203-219.
Massidda, C., Piras, R., & Seetaram, N. (2022). Analysing the drivers of itemised tourism expenditure from the UK using survey data. Annals of Tourism Research Empirical Insights, 3(1), 100037.  doi: 10.1016/j.annale.2022.100037
Mohamed, N., Taheri, B., Farmaki, A., Olya, H., & Gannon, M. J. (2020). Stimulating satisfaction and loyalty: transformative behaviour and Muslim consumers. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 32(9), 2903-2923. doi:10.1108/IJCHM-04-2020-0330
Moudud-Ul-Huq, S., Akter, R., Mahmud, M. S., & Hasan, N. (2021). Impact of Customer Relationship Management on Tourist Satisfaction, Loyalty, and Retention: Saint Martin's Island. International Journal of Customer Relationship Marketing and Management (IJCRMM), 12(3), 20-37. doi: 10.4018/IJCRMM.2021070102
Oklevik, O., Kwiatkowski, G., Malchrowicz-Mośko, E., Ossowska, L., & Janiszewska, D. (2021). Determinants of tourists’ length of stay. PloS one, 16(12), e0259709. doi: 10.1371/journal.pone.0259709
Sari, W., & Nur'aeni, N. A. (2023). The Effect of Muslim-Friendly Tourism on Muslim Tourist Satisfaction in Ciwidey District, Bandung Regency. Indonesian Journal of Economics and Management, 4(1), 108-116. doi:10.35313/ijem. v4i1.5483
Soler, I. P., Gemar, G., & Correia, M. B. (2018). Length of stay for tourists' inland trips. Journal of Destination Marketing & Management, 10, 49-60. doi: 10.1016/j.jdmm.2018.05.008
Stephenson, M. L. (2014). Deciphering ‘Islamic hospitality’: Developments, challenges and opportunities. Tourism Management, 40, 155-164. doi: 10.1016/j.tourman.2013.05.002
Thrane, C. (2016). Students' summer tourism: Determinants of length of stay (LOS). Tourism Management, 54, 178-184. doi: 10.1016/j.tourman.2015.11.010
Thrane, C., & Farstad, E. (2012). Tourists' length of stay: the case of international summer visitors to Norway. Tourism Economics, 18(5), 1069-1082. doi: 10.5367/te.2012.0158
Timothy, D. j. (2019). Tourism trends and patterns in MENA a resource perspective. In D. J. Timothy (Ed.), Routledge handbook on tourism in the Middle East and North Africa (pp. 36–54). Routledge.
Wang, L., Fong, D. K. C., Law, R., & Fang, B. (2018). Length of stay: Its determinants and outcomes. Journal of Travel Research, 57(4), 472-482. doi:10.1177/0047287517700315
Wang, Y., & Davidson, M. C. (2010). Chinese holiday makers' expenditure: Implications for marketing and management. Journal of Hospitality Marketing & Management, 19(4), 373-396. doi:10.1080/19368621003667101
Wong, J. Y., Chen, H. J., Chung, P. H., & Kao, N. C. (2006). Identifying valuable travelers and their next foreign destination by the application of data mining techniques. Asia Pacific Journal of Tourism Research, 11(4), 355-373. doi:10.1080/10941660600931200
Yang, C. W., Wu, C. L., & Lu, J. L. (2021). Exploring the interdependency and determinants of tourism participation, expenditure, and duration: An analysis of Taiwanese citizens traveling abroad. Tourism Economics, 27(4), 649-669. doi: 10.1177/1354816619896656
Zamani-Farahani, H., Carboni, M., Perelli, C., & Torabi Farsani, N. (2019). Islamic tourism in the Middle East. In D. J. Timothy (Ed.), Routledge handbook on tourism in the Middle East and North Africa (pp. 125–136). Routledge.